Les erreurs de pitch peuvent vous coûter cher : un financement, un prix, une place en incubateur, un client. Pourtant elles sont presque toujours les mêmes. Elles touchent la manière de parler bien plus que le projet lui-même. Et elles se corrigent vite. Vous saurez les repérer dans votre propre pitch et les corriger avant votre prochain passage devant un jury ou des investisseurs.
En bref
Les erreurs de pitch les plus fréquentes touchent la forme plus que le fond : confondre le pitch et le deck, parler à l’écran, pitcher à trop de voix, mal doser les chiffres, bâcler l’accroche, oublier l’appel à l’action et préparer seul. Un pitch est d’abord une parole adressée à un public pour obtenir une décision. Le deck l’accompagne, il ne le remplace pas. Corriger ces 7 points ne rend pas un pitch parfait, mais lui retire les faiblesses qui font décrocher un jury ou un investisseur.
Pourquoi les mêmes erreurs de pitch reviennent-elles partout ?
Les mêmes erreurs de pitch reviennent parce que les fondateurs préparent le contenu de leur projet, rarement la manière de le dire. Ils connaissent leur marché par cœur et oublient que le public le découvre. Le secteur, le stade ou le montant visé changent peu de choses : ces pièges tiennent à la prise de parole, pas au business model.
Je forme et coache des fondateurs depuis 2020. J’ai animé des ateliers pitch pour Wilco, Matrice, Maddyness ou SKEMA Entrepreneurs. Chez Wilco, j’ai observé les 7 erreurs de cet article au fil des ateliers que j’y ai organisés, chez des fondateurs aux projets très différents. J’ai aussi analysé de nombreux pitchs de Qui veut être mon associé ?, l’émission de M6 où des entrepreneurs tentent de convaincre des investisseurs depuis janvier 2020. En atelier comme à la télévision, ce sont les mêmes pièges qui plombent les chances de convaincre.
Un pitch est une prise de parole courte, construite pour obtenir une décision précise d’un public précis : investir, sélectionner, signer, rejoindre. Cette définition explique la plupart des erreurs qui suivent. Dès que l’orateur oublie le public ou la décision attendue, le pitch redevient une simple présentation.
La plupart des listes d’erreurs de pitch parlent du fond : valorisation, modèle économique, prévisions financières. Elles ont raison. Mais encore faut-il que ce fond arrive jusqu’au public.
Erreur n°1 : confondre le pitch et le pitch deck
Le pitch, c’est votre parole. Le pitch deck c’est un support visuel, pas un prompteur. Un bon pitch n’a pas besoin de slide, parce que c’est votre message qui porte tout. Construisez donc votre discours en premier, puis créez un deck qui vient l’enrichir au lieu de le recopier.
Beaucoup d’entrepreneurs pensent qu’un joli PowerPoint suffit. Ils passent des jours sur les visuels et une heure sur ce qu’ils vont dire. Le résultat se voit dès la première minute : l’orateur suit ses slides au lieu de les piloter.
Préparez deux versions de votre deck
Mon conseil : préparez deux decks. Le premier sert à l’oral, avec peu de texte, des visuels et un chiffre par slide quand c’est possible. Le second part par mail. Plus dense, il doit se comprendre sans vous.
Cette version écrite compte, car elle est lue vite. D’après les données de DocSend, les investisseurs passent en moyenne moins de 3 minutes sur un pitch deck. En 2020, les decks de pré-amorçage qui ont levé des fonds ont été consultés plus de 4 minutes, contre 1 minute 30 pour les autres.
Pour la version orale, la règle 10/20/30 de Guy Kawasaki reste un bon repère : 10 slides, 20 minutes au plus, aucune police sous 30 points. Elle oblige à trier, et c’est exactement ce dont un deck oral a besoin.
Erreur n°2 : parler à l’écran plutôt qu’à votre public
Lire vos slides vous fait tourner le dos à votre public. Vous rompez le contact visuel, et sans regard, pas de connexion. L’auditoire décroche, le jury aussi. La solution tient en deux actions : apprendre la structure de votre pitch et rester tourné vers les personnes qui décident.
Votre voix est votre arme, votre regard, son complice.
Le regard est l’une des cinq dimensions de la méthode PEGRE, développée par Jean-Corentin Poisson (BOLD) : Posture, Expression faciale, Gestuelle, Regard, Espace. Dans un pitch, c’est souvent la première qui lâche, parce que l’écran attire l’œil dès que l’orateur doute. Je détaille les cinq dimensions dans notre guide du langage corporel en prise de parole.
Pour garder le regard sur votre public :
- Apprenez la structure de votre pitch, pas le texte mot à mot : les grandes parties, l’ordre, les transitions.
- Si vous avez besoin d’un repère, installez un écran retour ou votre ordinateur face à vous, jamais dans votre dos.
- Regardez l’écran seulement pour changer de slide, puis revenez au public.
- Pendant les répétitions, faites-vous filmer et comptez les moments où vous tournez la tête vers l’écran.
Erreur n°3 : pitcher à trois cofondateurs ou plus
Trois cofondateurs, trois micros : c’est rarement une bonne idée. Chacun complète l’autre (parfois inutilement), la dynamique est hachée et l’incarnation du projet se dilue. Pitchez à deux voix maximum. Si toute l’équipe tient à monter sur scène, répartissez les rôles très nettement et répétez chaque passage de relais.
L’envie est légitime. Chacun a construit le projet, chacun veut le défendre. En revanche, un jury ne note pas l’équité entre associés : il cherche à savoir qui porte le projet et si l’équipe fonctionne ensemble.
Répétez donc votre intervention comme une chorégraphie bien huilée. Qui parle de quoi, qui passe la main à qui, qui répond à quelle question. À deux, une répartition simple fonctionne souvent. L’un ouvre sur le problème et la vision, puis conclut sur la demande. L’autre prend le produit et la traction. Préparez aussi la séance de questions qui suit, en vous répartissant les sujets AVANT de pitcher. D’ailleurs je présente trois méthodes pour répondre à une question inattendue, utiles face à un investisseur qui vous pousse dans vos retranchements.
Erreur n°4 : mettre trop de chiffres dans son pitch, ou pas assez
Deux extrêmes reviennent souvent : ceux qui bombardent leur public de tableaux et de graphiques, et ceux qui racontent une belle histoire sans aucune donnée. Dans les deux cas, le public sort sans vision claire. Un bon pitch fait vibrer ET réfléchir. Il équilibre l’émotion, la preuve et la confiance dans l’orateur.
Cet équilibre a été décrit par Aristote dans sa Rhétorique. Comme le résume Christof Rapp dans la Stanford Encyclopedia of Philosophy, on persuade par le caractère de l’orateur (ethos), par l’état émotionnel de l’auditoire (pathos) et par l’argument lui-même (logos). Un pitch a besoin des trois.
| Preuve | Ce qu’elle apporte | Dans un pitch |
|---|---|---|
| Ethos | La confiance dans l’orateur et l’équipe | Votre parcours, pourquoi vous, les clients ou partenaires qui vous suivent déjà |
| Pathos | L’émotion, l’envie d’agir | Le problème vécu par un client, raconté comme une scène concrète dont on comprend la douleur |
| Logos | La preuve, la logique | Traction, marché, modèle économique, quelques chiffres choisis |
Mon repère : chaque chiffre doit servir une phrase. Si vous ne savez pas dire en une phrase ce qu’un chiffre prouve, il sort du pitch oral et rejoint le deck envoyé par mail.
Erreur n°5 : bâcler l’accroche de son pitch
Les premières secondes décident de l’attention que vous obtiendrez. Pourtant, une grande partie des pitchs commencent par « Bonjour, je m’appelle… ». C’est déjà trop tard. Une bonne accroche crée de la curiosité, soulève une question ou pose un enjeu, avant même que vous ayez donné votre nom.
Trois familles d’accroches fonctionnent dans un pitch :
- La curiosité : une scène ou un fait inattendu. « Il y a trois ans, j’ai perdu mon plus gros client à cause d’un fichier Excel. »
- La question : posée au public, sur son propre vécu. « Combien de temps avez-vous passé cette semaine à chercher un document que vous aviez déjà ? »
- L’enjeu : ce qui se passe si rien ne change. « Tant que rien ne bouge, vos clients continuent de payer pour un service qu’ils n’utilisent pas. »
Votre nom et celui de votre entreprise viennent ensuite, quand le public a une raison de les retenir.
Erreur n°6 : oublier l’appel à l’action
Un pitch sert à faire agir : investir, signer, sélectionner, rejoindre, acheter. Le but n’est pas d’informer, c’est de faire bouger. Trop de pitchs se terminent pourtant sans direction, et le public ne sait pas quoi faire. Définissez un appel à l’action clair, concret et assumé. Mieux encore, commencez votre préparation par lui.
Si l’appel à l’action est la destination, tout le pitch est le chemin pour y mener. C’est pourquoi je fais écrire la demande avant tout le reste. Une fois qu’elle est posée, chaque partie du pitch doit y conduire. Ce qui n’y conduit pas sort.
| Fin floue et molle | Appel à l’action clair |
|---|---|
| « Merci de votre attention. » | « Nous levons 500 000 euros pour ouvrir deux nouvelles villes. Je vous propose un second rendez-vous la semaine prochaine. » |
| « On reste ouverts aux échanges. » | « Nous cherchons trois entreprises pilotes d’ici mars. Si vous voulez être l’une d’elles, scannez ce QR Code et inscrivez-vous tout de suite. » |
Et si vous hésitez ? Un simple QR code sur la dernière slide peut vous sauver la mise. Le public repart avec un moyen concret de vous recontacter.
Erreur n°7 : préparer son pitch seul
Vous connaissez votre projet par cœur. C’est une force, et c’est aussi le plus gros piège. Vous utilisez un langage technique, vous supposez que tout est évident et vous surestimez le niveau de votre audience. Faites relire et écouter votre pitch par une personne extérieure, et si possible par quelqu’un dont c’est le métier.
Ce biais porte un nom : la malédiction du savoir. Chip et Dan Heath en rapportent une démonstration dans la Harvard Business Review (décembre 2006). En 1990, à Stanford, Elizabeth Newton demandait à des participants de taper du doigt le rythme de chansons connues. Ceux qui tapaient pensaient que l’auditeur trouverait la chanson une fois sur deux. Sur 120 chansons, il n’en a reconnu que 3, soit 2,5 %.
Celui qui tape entend la mélodie dans sa tête. Celui qui écoute n’entend que des coups. Dans un pitch, la mélodie, c’est votre projet.
Pour sortir de votre tête :
- Pitchez devant une personne qui ne connaît pas votre secteur, puis demandez-lui de reformuler votre projet en une phrase.
- Chassez les acronymes et le jargon. Je détaille la méthode pour choisir des mots qui percutent.
- Faites-vous accompagner par quelqu’un dont c’est le métier (au hasard, moi 😉). Un regard neuf, c’est souvent ce qui débloque tout.
La check-list BOLD des 7 erreurs de pitch
La check-list BOLD des 7 erreurs de pitch, conçue par Jean-Corentin Poisson à partir de ses ateliers avec des fondateurs, se passe en quelques minutes avant chaque répétition. Pour chaque erreur, elle donne un symptôme à repérer et une correction rapide. Si vous cochez un symptôme, corrigez-le avant de travailler quoi que ce soit d’autre.
| Erreur | Symptôme à repérer | Correction rapide |
|---|---|---|
| 1. Confondre pitch et deck | Vous ne savez pas pitcher sans projecteur | Dites votre pitch à voix haute sans slides, puis retirez du deck ce qui double la parole |
| 2. Parler à l’écran | Vous regardez l’écran plus que le public | Apprenez la structure, placez un écran retour face à vous |
| 3. Pitcher à trois ou plus | Les passages de parole sont flous | Deux voix maximum, rôles écrits, relais répétés |
| 4. Chiffres mal dosés | Une slide de tableaux, ou aucune donnée | Gardez les chiffres qui prouvent une phrase, le reste va dans le deck envoyé |
| 5. Accroche bâclée | Votre première phrase est votre nom | Ouvrez sur une curiosité, une question ou un enjeu |
| 6. Pas d’appel à l’action | Votre dernière phrase est « Merci » | Écrivez la demande en premier, ajoutez un QR code |
| 7. Préparer seul | Seule votre équipe a entendu le pitch | Testez-le devant une personne extérieure et faites-le reformuler |
En corrigeant ces 7 erreurs, vous ne rendez pas votre pitch parfait. Vous lui retirez les faiblesses qui plombent la plupart des prises de parole. Et parfois, éviter les pièges suffit à se démarquer.
Vous pitchez bientôt devant un jury, un comité d’incubateur ou des investisseurs ? Chez BOLD, nous entraînons les fondateurs en conditions réelles, questions comprises. Les startups que nous avons coachées ont levé plus de 20 M€.
Questions fréquentes sur les erreurs de pitch
Combien de temps doit durer un pitch ?
La durée d’un pitch dépend du format. Un concours ou un demo day impose souvent quelques minutes, parfois trois. Un rendez-vous avec un investisseur laisse plus de place, et Guy Kawasaki recommande de ne pas dépasser 20 minutes de présentation. Dans tous les cas, demandez la durée exacte à l’organisateur et préparez une version plus courte, au cas où le programme prendrait du retard.
Combien de slides faut-il dans un pitch deck ?
Pour un pitch oral, une dizaine de slides suffit dans la plupart des cas. La règle 10/20/30 de Guy Kawasaki fixe 10 slides, 20 minutes et une police d’au moins 30 points. Le deck envoyé par mail peut être plus long et plus dense, puisqu’il doit se comprendre sans vous. Selon DocSend, les investisseurs y passent en moyenne moins de 3 minutes.
Faut-il apprendre son pitch par cœur ?
Apprenez la structure de votre pitch, pas chaque mot. Connaître l’ordre des parties, les transitions, l’accroche et l’appel à l’action vous permet de regarder le public au lieu de vos slides. Un texte récité mot à mot casse au premier imprévu : une question, une coupure, un trou de mémoire. L’accroche et la dernière phrase sont les seuls passages à fixer au mot près.
Comment commencer un pitch ?
Commencez par une accroche, pas par votre nom. Trois types d’ouverture fonctionnent : une scène ou un fait qui crée de la curiosité, une question posée au public sur son propre vécu, ou un enjeu qui montre ce qui se passe si rien ne change. Votre nom et celui de votre entreprise viennent juste après, quand le public a une raison de les retenir.
Peut-on pitcher à plusieurs cofondateurs ?
Oui, mais à deux voix maximum. Au-delà, la dynamique se hache et le public ne sait plus qui porte le projet. Si toute l’équipe monte sur scène, attribuez à chacun une partie précise, écrivez les passages de relais et répétez-les. Pour la séance de questions, répartissez aussi les thèmes à l’avance : finance, produit, commercial.
Corriger ses erreurs de pitch, une par une
Les 7 erreurs de pitch de ce guide ont un point commun : elles oublient le public. Le deck pris pour le pitch, l’écran préféré au regard, le jargon, l’accroche absente, la demande oubliée. Commencez par la check-list, corrigez une erreur à la fois, puis répétez devant quelqu’un qui ne connaît pas votre projet.
Vous préparez une levée de fonds, un concours ou un demo day ? Nous pouvons travailler votre pitch ensemble, de l’accroche à l’appel à l’action.
L’auteur
Jean-Corentin Poisson est formateur et coach en prise de parole et en pitch, fondateur de BOLD. Plus de 2 200 personnes formées, 120 000 abonnés sur les réseaux, des clients comme Wilco, Matrice et Maddyness. LinkedIn · Le Mégaphone